Модели bancassurance для страхования жизни (life)

В Европе существует множество моделей банковского страхования для страхования жизни.

Основными критериями, определяющими бизнес модель являются:

Структура акционерного капитала банка и страховой компании;

Взаимоотношения между банком и компанией по страхованию жизни;

Используемые каналы продаж.

Эти факторы обуславливают уровень интеграции банковского страхования в общей структуре деятельности банка. Возможные варианты (интегрированные и не интегрированные модели) проиллюстрированы в следующих двух примерах. Однако они не являются исчерпывающими – существует множество вариаций этих моделей, которые были успешно внедрены в Европе. Что касается инвестиционной прибыльности (инвестиционной отдачи), то анализ произведенный Milliman показал, что интегрированные модели более успешно справляются с задачей как продаж, так и уровня операционных издержек.

Интегрированная модель

В наиболее интегрированной модели банк полностью владеет страховым подразделением, которое продает свои продукты эксклюзивно через каналы продаж данного банка.

Вариацией такой модели является ситуация, в которой страховщик владеет банком. В данном случае страховая компания реализует свои продукты, используя несколько каналов продаж, а не только исключительно через банк.

Продажи страховых продуктов осуществляются в основном напрямую сотрудниками банковских отделений. В результате банковские работники могут предложить решения, удовлетворяющие широкий спектр банковских и страховых потребностей клиента. В то же время это создает возможность для успешных перекрестных и совместных продаж банковских и страховых продуктов.

Данная модель наиболее часто применяется в Южной Европе (например, Франция, Испания и Италия, а также крупными банками в Бельгии).

Неинтегрированная модель

В отличие от предыдущей модели, в не интегрированной модели банковского страхования банк и страховая компания не являются связанными лицами. Они связаны лишь дистрибьюторским договором о распространении страховых продуктов, который может и не быть эксклюзивным. В данном случае банк вправе выбирать несколько страховых компаний для сотрудничества. Эта модель в основном применяется небольшими банками и все чаще некоторыми банками в Великобритании вследствие недавнего изменения законодательства, которое определило новый статус мультиагентствам (агентские взаимоотношения, предусматривающие сотрудничество с несколькими страховщиками).

Продажи договоров страхования жизни в основном осуществляется с помощью специализированных консультантов или агентов.

Банковские сотрудники передают информацию о потенциальных клиентах готовых, по их мнению, для покупки страхового полиса, консультантам, в основном работающим с несколькими банковскими отделениями.

Продуктивность таких консультантов может быть намного выше по сравнению с традиционными каналами продаж, так как потенциальные клиенты лучше осознают необходимость в финансовом продукте, таком как полис страхования жизни.

Данная модель наиболее часто встречается в северной Европе, например в Великобритании и Германии. В Великобритании применение данной модели в основном обусловлено законодательством, так как большинство договоров страхования жизни могут продавать только консультанты (агенты) имеющие квалификацию отвечающую определенным стандартам.

Подходы к продажам

Краткая характеристика подходов к продаже продуктов банковского страхования приведена ниже.

Южная Европа

Взаимоотношение между банком и страховой компанией

Полная собственность – в основном банк полностью владеет страховщиком.

Совместные предприятия также часто встречаются на некоторых рынках и в большинстве случаев работают также, как и в случае с полной собственностью.

Продажи:

В основном через отделения банков.

Персонал отделений налаживает контакты с клиентами банка, часто посещающими отделения для банковского обслуживания.

Планы продаж полисов страхования жизни включены в общие планы, как отделения, так и его сотрудников.

Комиссионное вознаграждение, выплачиваемое банку, зачастую частично передается отделениям и его сотрудникам в виде бонусов за достижение поставленных планов продаж.

Примеры кооперации банков и страховщиков на основе данной модели:

• Франция: Credit Agricole владеет одним из лидеров страхования жизни – Predica и рисковым страховщиком Pacifica.
• Испания: BBVA владеет компанией BBVA Seguros, которая активна как на рынке рискового страхования, так и страхования жизни.

Северная Европа

Взаимоотношение между банком и страховой компанией

Существует множество вариантов сотрудничества, включая полную собственность, совместные предприятия, а также агентские взаимоотношения.

Подход к продажам в основном один, вне зависимости от формы взаимоотношения банка и страховщика.

Продажи:

В основном продажи осуществляются через квалифицированных консультантов (Великобритания) или страховых агентов (Германия).

Процесс продажи включает передачу банковскими отделениями контактов потенциальных клиентов консультантам или агентам.

Некоторые страховые продукты, связанные с банковскими могут продаваться и работниками отделений (например, в случае ипотечного кредитования).

В Великобритании финансовые консультанты в основном входят в штат банка, получая базовую фиксированную зарплату и бонус, зависящий от ряда факторов, включая объем и структуру продаж.

В Германии агенты в основном получают вознаграждение в виде комиссии.

Примеры кооперации банков и страховщиков на основе данной модели:

В Великобританиисуществуют различные модели:

• HSBC / HSBC Life (полная собственность)
• RBS Group / Norwich Union (совместное предприятие)
• Barclays / Legal & General и другие страховщики (агентские договоры)

Примеры дистрибьюторских договоров и в некоторых случаях стратегических альянсов в Германии:

• HVB / Victoria
• Commerzbank / AMB
• Deutsche Bank / Zurich

Последние тенденции

Европейское банковское страхование в последнее время вынуждено было адаптироваться к изменениям внешних факторов, рыночной среды и потребностей клиентов.

Интегрированные модели развиваются в результате реакции банков на осложнения в регулятивной среде, таких как, например, Директива о страховом посредничестве (Директива нацелена на создание единого страхового рынка с помощью «паспорта» для страховых посредников в странах ЕС). В южной Европе компании специализирующиеся на банковском страховании в основном предоставляли ограниченную консультацию для своих клиентов. Это начинает меняться, как в связи с изменениями законодательства, так и в связи с повышением финансовых ожиданий клиентов.

Подход к продажам также развивается, так как банки выходят на рынки более сложных продуктов, таких как, например, пенсионные планы, которые в основном требуют гораздо более тщательного финансового планирования со стороны клиентов. В своем продуктовом портфеле компании, специализирующиеся на банковском страховании, в большинстве случаев фокусировались на накопительных и инвестиционных продуктах, которые имеют так называемую страховую «упаковку», однако по своей сущности являются очень схожими с банковскими и другими финансовыми продуктами. В последнее время, банки значительно расширили спектр предлагаемых продуктов, включив в него новые виды, такие как страхование жизни, пенсионные программы и рисковое страхование.

Сегментация клиентов также играет важную роль в стратегии продуктового ряда и модели продаж. Банковские страховщики вначале развивали огромную клиентскую базу для продажи простых и стандартизированных продуктов. Однако для дальнейшего развития своей страховой деятельности они начали развивать более сложные, более эффективные продукты для своих состоятельных клиентов, требующих больше возможностей для преумножения и сбережения своего капитала.

Страховое банковское дело (“Assurbanking” – продажа банковских продуктов используя каналы продаж страховщиков) также вызывает повышенный интерес в Европе и все большее количество традиционных страховщиков начинают продавать банковские продукты. Как и в случае с банковским страхованием, существует множество моделей для данного сотрудничества.

Автор: Пол Эрнест, старший консультант компании Milliman по стратегическому консультированию