Практика создания инновационной системы bancassurance в Украине

Еще в начале 2008 года перед нашей компанией с большой и позитивной историей, но молодым для украинского рынка брендом, стояла непростая задача – выбор дальнейшей стратегии развития и обозначения основных каналов продаж, — комментирует Яцек Мейзнер, Председатель Правления СК «Альфа Страхование».

С учетом положительного опыта работы с Альфа-Банком, но только сформированной командой, полагаясь исключительно на свой менеджерский опыт и знания, мы хорошо осознавали сложность поставленной задачи. Острота выбора заключалась так же в том, что в то время начинались первые проявления финансового кризиса и были приостановлены практически все программы банковского кредитования. Несмотря на ряд сомнений, мы выбрали банковский канал продаж – один из наиболее приоритетных для развития, однако осуществили вхождение в рынок по-другому, нежели от нас ожидали, быстрее и результативнее, чем это делали тогда многие.

Наш выбор был осознан и продиктован тем, что в результате проведенного нами анализа подавляющая часть классического страхового рынка оказалась напрямую связанной с банками или косвенно от них зависима.

Клиент банка, является, как правило, платежеспособным и, в силу закона и осознания риска с повышенным страховым интересом, заинтересован в сохранности предмета залога, обеспечении страховым покрытием иных рисков, связанных с бизнесом, жизнью и здоровьем.

Кроме того, население Украины, как и средний и малый бизнес, доверяет банкам намного больше, нежели иным финансовым учреждениям. Таким образом, у банкиров и страховщиков есть огромный потенциал для работы с многомиллионной клиентской базой, который может быть реализован не только при страховании залога, но и в сопутствующих всем банковским услугам перекрестных продажах страховых продуктов. Мы уверены, что именно финансовый кризис, и в частности, условно высвободившиеся после приостановления кредитования время и трудовые ресурсы, необходимость поиска новых возможностей для заработка, заставили банкиров иначе взглянуть на сотрудничество со страховщиками.

Чтобы завоевать доверие банкиров и активно начать взаимовыгодное сотрудничество надо было во-первых, иметь и организовать контакты с людьми, принимающими решения; во-вторых, подтвердить свою высокую финансовую надежность; в-третьих – убедить банкиров в том, что новый на рынке страховщик им полезен. СК «Альфа Страхование» – высоколиквидная, прибыльная организация, которая ведет бизнес прозрачно, в соответствии с подтвержденной сертификатом ISO 9001:2008 системой управления качеством и на основе международных стандартов финансовой отчетности, всегда придерживается взятых на себя обязательств перед клиентами и партнерами. В остальном, мы верили в «Стратегию Голубого Океана», подразумевающую постоянное движение навстречу инновациям, развитие компании по выбранной канве неконкурентного рынка в «океане» жесткой конкуренции, и рискнули отойти от принятой в Украине практики работы с банками, и создать классический, но и инновационный для Украины bancassurance.

При построении системы bancassurance в нашей компании мы использовали собственные знания и опыт, ожидания наших партнеров-банкиров и самые современные наработки ведущих западных страховых компаний, например, из Польши и Франции, в частности, французских банковско-страховых групп Groupama и Natixis.

Нам нужно было дать банку и клиенту банка то, что все они давно ждали – оперативность, надежность, доступную цену при различных вариантах страхового покрытия и, кончено, изюминку в сервисе. В начале 2009 года мы самостоятельно разработали программное обеспечение (ПО) SAGA-Insurance®, которое позволило автоматизировать процесс оформления полисов и при этом работает на основе удаленного доступа, on-line, абсолютно надежно и не требует установки на каждое рабочее место пользователя. Так, банкир или любой другой партнер компании, зная интернет-адрес программы, заходит по ссылке, авторизуется, набирая логин и пароль, оформляет страховые полисы, получает необходимую информацию и консультации, ведет свой страховой портфель, в т.ч. пролонгации договоров, общается в режиме реального времени со своими коллегами-банкирами и представителями страховщика.

Сегодня в ПО SAGA-Insurance® можно приобрести 12 страховых продуктов по 5 видам страхования, среди которых:  КАСКО, КАСКО 50/50, программы страхования от несчастных случаев, экспресс-страхования домашнего имущества, автогражданку, выезжающих за рубеж и путешествующих по Украине, комплексного страхования держателей пластиковых карт, комплексное страхование банков и другие. Что показательно, все эти продукты не только реализованы в программе, но фактически продаются практически в каждой точке продаж. До конца текущего года мы планируем расширить спектр реализованных в ПО услуг до 15 стандартизированных страховых продуктов.

Оформление одного договора страхования в SAGA-Insurance® занимает от 7 до 15 минут в зависимости от вида страхования включая процесс консультации клиента, внесения данных, печать самого договора и оплату через кассу банка или терминал I-Box. При этом, у нас отработаны все процессы документарного обеспечения продаж, включая различные договора о сотрудничестве, договора-поручения, доверенности, инструкции, отчеты и реестры; нужно отметить, что многое для учета программа делает самостоятельно, формируя, например, до 185 полей различных отчетных данных. Важно так же, что программа сводит на нет ошибки при оформлении договоров и риск использования несогласованных с банком форм договоров страхования и самих условий страхования.

Немаловажным и, на наш взгляд, инновационным является построенная нами система обучения и постренинговой поддержки продаж в банках.

В структуре bancassurance компании в Киеве и в регионах работают специально подготовленные тренера, которые на регулярной основе не только обучают вновь подключенных банкиров, но и отвечают за результативность активных пользователей. Задача наших менеджеров добиться от банкиров умения продать и оформить все 12 продуктов в каждом отделении банка, чтобы и диверсифицировать виды страхования в bancassurance, и расширить страховое покрытие для клиента. Так, за менее чем один год мы провели обучение и продолжаем тренировать более 1500 сотрудников банков, среди которых около 1000 активных пользователей в 320 отделениях разных банков в 86 городах Украины. Для стимулирования продаж и повышения страховой культуры среди банковских сотрудников мы на регулярной основе организовываем различные конкурсы и соревнования, итогом которых являются награждения каждого участника, а лучших – ценными призами.

Безусловно, работа в направлении построенного классического и инновационного bancassurance не является единственной при сотрудничестве СК «Альфа Страхование» с банками. Сегодня, так или иначе мы работаем практически со всеми ведущими банками Украины будучи аккредитованными в 27 банках и 8 лизинговых компаниях. Нам доверяют риски крупнейших корпоративных клиентов банки первой десятки и не только. Мы умеем размещать риски связанные с товарами в обороте, грузоперевозками, целостными имущественными комплексами, парками транспортных средств и спецтехники, в т.ч. являющимися предметом лизинга. Часто банкиры, идя на поводу у своего драгоценного клиента, пренебрегают качеством страхового покрытия, соглашаются со страхованием ограниченного набора рисков, или вообще выборочно передают на страхование залоги. Мы видим в этом высокую опасность и в первую очередь для банка, как выгодоприобретателя, и отличие нашей работы с корпоративным блоком банков и лизинговых операторов – это не только надежность и гибкость при формировании цены, но и всегда глубокий риск-менеджмент и юридический анализ принимаемых на страхование объектов.

Мы позитивно оцениваем и возможность уже в этом году расширения круга наших клиентов в Украине по программам комплексного банковского страхования ВВВ и D&O.

Купить полис ВВВ даже с расширенным страховым покрытием на компьютерные преступления и профессиональную ответственность не является сегодня исключительном правом банка из первой десятки.

Мы уверены, что особенно сегодня в Украине, когда финансовый мир изменчив, уровень рисков в банковской сфере растет и видоизменяется, мошенничество, в т.ч. среди банковского персонала, не снижается, а только приобретает новые формы и проявления. Практически каждый банк, наравне со страхованием инкассаторов, наличных средств в банкоматах и кассах от стандартных имущественных рисков, может и должен позволить себе комплексное страхование ВВВ. Мы бы рассматривали ВВВ для банка, как страхование от катастрофических рисков при осуществлении комплекса банковских операций, а страхование ответственности топ-менеджмента банка по примеру западных стран, в частности, США, могло бы стать для Украины в скором будущем обязательным или как минимум, тем, что в английском называется must have.